Cómo un simple binomio puede decidir el éxito de una campaña de e-marketing




En 2 minutos:

Estudiando algunas experiencias de éxito en Internet se me ocurrió intentar encontrar que aspectos tenían en común desde el punto de vista del marketing.

Desde la prehistoria de Internet (hacia el 1996) han ido sucediendo algunas experiencias de diferentes empresas, que hoy en día están saliendo a la luz por exitosas.

Una de las más famosas y publicitadas es la de http://www.barrabes.com/, que explica como desde su pequeña tienda de artículos de montaña y afines en Benasque, hoy en día exportan a prácticamente todo el mundo, y más de un 30% a través de Internet.

O una de las primeras como http://www.optize.es/ que se posicionó como el número 1 de la venta de informática y hoy en día es una de las que “tiran del carro” de la venta on-line B2C en España.

Y otras experiencias que se pueden encontrar navegando por Internet o en libros de recopilaciones como uno de los textos de http://www.infonomia.com/ que desde aquí os recomiendo (http://www.infonomia.com/textos/25dias.asp#internet).

Analizando algunas de ellas encontré un punto en común que se puede resumir en un simple binomio:


Todas estas experiencias tenían muy estudiado y bien definido estos dos criterios, y que seguramente, este hecho ha contribuido en gran medida a su éxito.

Vamos a analizar estos dos puntos al detalle:

La definición del Público Objetivo (P.O.) o target

Tener muy claras las características de nuestro P.O., no solo desde el punto de vista tradicional (off-line) sino de cómo actúa a nivel on-line, i además, en el caso de empresas internacionalizadas, teniendo en cuenta las diferencias del mismo respecto a otros países.

Saber segmentar de una forma adecuada este P.O. para llegar a ofrecer productos y servicios personalizados y adaptados a sus necesidades en función de sus características.

Localizar el Valor añadido

Este criterio ya es muy importante a nivel off-line pero aún cobra una mayor importancia en el on-line. El consumidor on-line cada vez es más exigente (reflexionar un momento, como consumidores, no como empresa) y requiere un esfuerzo por parte de la empresa para averiguar aquello que les aporta valor.

A modo de ejemplo, veamos como aplicaron este binomio las dos experiencias de éxito que comentaba antes:

Barrabes.com aplica diferentes estrategias en diferentes países. Por ejemplo, tienen claro que no quiere lo mismo el perfil estadounidense que el español. Hablan una “jerga” diferente, utilizan diferentes adaptaciones de los productos, etc.

En este caso ¿Cuál es el valor añadido?: la comunidad. El sentimiento de pertenecer a un club donde encontrarán mucha información de alta calidad del mundo del montañismo, a otras personas que comparten su mismo interés, así como un lugar donde localizarán especialistas con gran experiencia, que les asesorarán adecuadamente.

Por otro lado, Optize.es ha sabido ir ampliando y segmentando su P.O. de acuerdo a la evolución de los usuarios en Internet. En la época que fue número 1 tenían su P.O. muy localizado (relacionado con personas con perfil informático y muchas veces partícipes en la decisión de compra de este tipo de artículos en la empresa).

Y acertaron con el V.A. Uno de los puntos clave fue simplemente ofrecer mucha información técnica sobre el producto a la venta, hecho que demostró que aportaba Valor concreto a este tipo de usuario.

Para finalizar, os invito a reflexionar sobre los modelos de negocio que funcionan en Internet e intentar extraer lo máximo posible que nos ayude a establecer estrategias en beneficio de nuestro negocio.

Víctor de Francisco
vdf@reexporta.com