El primer paso de la investigación internacional de mercados y unas ensaimadas




En 2 minutos:

Son las 8:45 de la mañana y estoy reunido con Ferrán B., amigo y director de exportación de una pequeña empresa de complementos para el textil. Me llamó por que quería que le ayudara a encontrar información sobre los nuevos mercados emergentes en el entorno europeo.

Después de un café y unas ensaimadas de la “la panadería Alsina”, que tenía que comprar por “decreto” cuando iba a verle, empezamos a discutir sobre la intención de alcanzar nuevos mercados.

Hacia poco había leído un documento publicado por el Ministerio de Comercio exterior, concretamente la Dirección Regional de Comercio de Catalunya que hablaba sobre el plan de ampliación de la UE, referida a los PECOS, y concretamente a países como: Polonia, Hungría, República checa, Rumania, Bulgaria, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Letonia y Lituania. http://www.mcx.es/barcelona/documentos/PA.pdf

Ferrán opinaba que se estaba abriendo una nueva puerta de acceso a nuevos mercados y que valía la pena realizar una pre-investigación de mercados, a la medida de su empresa. Me realizó la siguiente pregunta:

¿Bien, y por donde empiezo?...

Yo le conteste que creía que lo mejor sería empezar con el procedimiento que tantas veces había realizado. Primero definimos objetivos (¿qué queremos saber?), luego localizamos las fuentes de información (¿dónde encuentro la información?), recogemos y tratamos la información, y al final podremos elaborar algunas conclusiones.

Como el ámbito de actuación era tan grande decidimos empezar por uno de los mejores candidatos a priori, Hungría, y empezamos a definir una serie de objetivos.

¿Cómo está el país a nivel socio-político económico?
¿Como es su capacidad importadora?
¿Tengo muchos competidores?
¿Cómo está la accesibilidad al mercado?
¿Cómo funcionan los canales de distribución?
etc.…

Y así fuimos apuntando también objetivos específicos de acuerdo a las características de los productos de Ferrán. Una vez decidimos que la conclusión de estos objetivos nos llevaría a buen puerto, hicimos una pausa para comer otra ensaimada, y mientras tanto discutíamos el siguiente paso a realizar. Deberíamos localizar las fuentes de información para dar respuesta a nuestros objetivos, nos preguntábamos.

No sabemos si la harina especial de la ensaimada fue lo que nos inspiró pero nos hicimos la siguiente pregunta: ¿no nos hemos saltado el primer paso de la investigación comercial?. Ferrán me tenía acostumbrado a contestar con otra pregunta, y me respondió: ¿y, cual es?.

La respuesta era clara, primero miremos si ya existe un estudio de mercado publicado del sector textil en Hungría. Los organismos de apoyo al exportador realizan constantemente estudios de mercado sectoriales de diferentes países.

En diez minutos, y a través de Internet, localizamos a la Oficina Comercial de España en Hungría (OFECOMES) http://www.mcx.es/budapest/, accedimos a su página web y nos descargamos un estudio de mercado gratuito sobre el sector textil en Hungría, así como, una guía con consejos para invertir en Hungría, y otra documentación.

Bien, seguramente estaréis de acuerdo conmigo si os digo que aquí también tuvo un papel importante otro factor que no fue la ensaimada, sino la suerte. En este caso encontramos todo lo que necesitamos para este mercado, aunque en otros tuvimos que ir paso a paso, objetivo por objetivo.

Víctor de Francisco.
vdf@reexporta.com