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InicioArtículose-exportEntrevista sobre el nuevo libro: 'como negociar con éxito en 50 países'

Artículo: Entrevista sobre el nuevo libro: 'como negociar con éxito en 50 países'

Autor : Victor de Francisco
Fecha: 19/11/2003

Autor: Olegario Llamazares

En este artículo presentaremos un nuevo libro que habla de uno de los aspectos básicos del mundo del comercio internacional: la negociación internacional.

Olegario Llamazares, con más de 25 años de experiencia en el ámbito del comercio exterior, es autor de los títulos: Negociación Internacional (Ed. Pirámide, 2002), Marketing Internacional (Ed. Pirámide, 1995, 1998, 2000) y Cursos de Comercio Exterior (ICEX, 1999). Recientemente ha publicado un nuevo libro, “Cómo negociar con éxito en 50 países", del cual nos habla en esta entrevista.

Entrevista:

¿Por qué es importante saber negociar con otros países?
Hoy en día hay dos realidades irrefutables en el mundo empresarial: cada vez es necesario colaborar más para llegar a acuerdos y tomar decisiones y por otro lado la empresa, la economía y los mercados avanzan en el proceso de globalización. La conclusión es clara: se dedica más tiempo a negociar y especialmente a negociar con ciudadanos de otros países.

Negociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan en un entorno internacional y la más decisiva para el éxito de los resultados obtenidos. Si a ello añadimos las grandes diferencias en la cultura empresarial de los distintos países tendremos la justificación de porque es tan importante poseer y mejorar las habilidades negociadoras cuando se trata con clientes, proveedores, distribuidores, socios o filiales en el extranjero.

Conocer como negocian los alemanes, los argentinos, los chinos, los españoles, los mexicanos, los turcos, etc….. es importante para alcanzar acuerdos satisfactorios con otros mercados y más concretamente conocer: que tácticas utilizan, como argumentan, regatean, interpretan, como expresan los que piensan y sienten, como muestran y esconden sus motivaciones e intereses, como definen los objetivos, etc.

Nuestra reciente publicación: “Cómo negociar con éxito en 50 países” pretende cubrir este tipo de información de forma clara, concisa y útil para negociar en 50 países que representan en su conjunto más del 90% de la economía mundial

¿Cómo negociamos los españoles?
Los españoles nos situamos en una situación intermedia, no somos los mejores ni los peores en cuanto a habilidad negociadora. Haciendo un rápido resumen podemos destacar dos defectos y dos habilidades del negociador español tipo.

Los comportamientos menos eficaces son:

o La falta de preparación y de planificación de la negociación. A los españoles nos cuesta mucho esfuerzo el dedicar tiempo a esta tarea tan importante que es la de informarse sobre el país, la cultura, el sector, la empresa y las personas con las que vamos a negociar, así como analizar cuales son nuestros objetivos y los de la contraparte, nuestro y su poder de negociación, quien debe realizar la primera oferta, que propuestas/concesiones y en que contexto y a que ritmo las pondremos encima de la mesa, si empezaremos a negociar los asuntos más o los menos conflictivos, etc.

o El orgullo que nos hace aferrarnos a nuestras posiciones iniciales, aunque la situación haya cambiando mucho a lo largo de una negociación. Lo importante es siempre alcanzar el objetivo y no centrarse en las posiciones. En línea con nuestro orgullo tampoco encajamos con “deportividad” las críticas y objeciones

Nuestras mejores habilidades al negociar con personas e otros países son:

o Flexibilidad en cuanto a la adaptación a otras culturas. Contamos con una especial facilidad para la adaptación y el desarrollo de relaciones personales con otras personas de otras culturas. Esta habilidad es especialmente importante ya que al fin y al cabo el que exista una buena relación personal es condición imprescindible para realizar el negocio.
o Intuición: el español cuando negocia en otros mercados aunque no conozca bien los aspectos culturales si que sabe percibir bien los mensajes que le dan. Aunque no hablemos el idioma , entendemos lo que nos dicen.

¿Qué recomendaría no hacer nunca al negociar con otros países?
En este sentido destacaría lo siguiente:

o Asimilar similitudes o imitarlas
o Hacer bromas en los primeros momentos
o Hacer comparaciones con países vecinos
o Hablar de política, religión o niveles de desarrollo
o Mostrarse sumiso o superior
o No tener en cuenta las diferencias culturales

Las normas de protocolo ¿es importante conocerlas? ¿Podría citarnos algunos ejemplos?
El protocolo es un ruido en la negociación, si no se respeta el ruido suena mucho. Hay que intentar mantener el ruido lo más bajo posible y para conseguirlo, lógicamente debemos conocerlo. El protocolo es más importante cuanto más lejana es la cultura de la persona o personas con las que negociamos.

En Japón las tarjetas profesionales (meishi) deben entregarse utilizando ls dos manos de forma que cada pulgar sostenga una esquina de la tarjeta. Durante el tiempo que dure la reunión no deben guardarse ni hacer ninguna anotación en ellas.

Los chinos, no hacen sobremesa alguna tras los almuerzos o cenas, algo que en principio a nosotros puede sorprendernos como un gesto descortés.

El gesto de lo indios al mover la cabeza de izquierda a derecha (normalmente de forma convulsiva) significa asentimiento y no una negativa como podría parecer.

¿Quiénes son los mejores negociadores?
En términos generales y por distintos motivos, yo destacaría a los holandeses, los chinos y los israelitas.

Los holandeses por su larga experiencia en el comercio internacional, menean la logística, los idiomas, planifican muy bien,

Los chinos tienen una situación de privilegio ya que hay un gran interés por el mercado chino y por colaborar con empresas chinas. Esta situación de ventaja la saben explotar muy bien y son bastante agresivos para pedir y dar poco.

Los israelitas poseen algo fundamental para negociar con éxito: información. Preparan concienzudamente la negociación y se informan antes de negociar y durante la negociación saber escuchar y preguntar: el camino más directo para conocer los intereses, motivaciones y necesidades de la contraparte.

¿Qué diferencia la negociación internacional de la que se desarrolla con personas del mismo país?
Las diferencias más significativas podríamos resumirlas en las siguientes:

o Las negociaciones internacionales son más largas y más complejas
o Existe un mayor desequilibrio entre las partes (por tamaño, nivel de desarrollo, preparación técnica, experiencia negociadora, etc….)
o Generalmente hay poca información de la contraparte cuando se negocia con otros mercados
o El marco legal es distinto
o Hay diferencias culturales

¿Cuál es el contenido la estructura de libro: “Cómo negociar con éxito en 50 países”?

El libro se estructura en 50 fichas país, cada una de ellas con seis apartados:

o Datos básicos: población, PIB per cápita, divisa, idioma oficial, principales ciudades, etc.
o Entorno empresarial: situación económica, principales sectores, oportunidades de negocio, etc.
o Estrategias de negociación: estilos de negociación, margen de negociación y cultura de regateo, tácticas de negociación, argumentación, primeras ofertas, toma de contacto, propuestas y concesiones, etc.
o Normas de protocolo: saludos y presentaciones, nombres y títulos, temas tabú, comportamientos en la mesa, gestos y comunicación no verbal, regalos, etc.
o Páginas web imprescindibles: ministerios, organismos de comercio exterior e inversión extranjera, aduanas, estadísticas, directorios de empresas, ferias y exposiciones, prensa, etc.
o Información práctica: diferencias horarias, prefijos telefónicos y códigos de internet, tabla de conversión de medidas, temperaturas medias mensuales, etc.

Y por último: ¿Quién ha participado en esta obra?
El autor y coordinador del libro fui yo (Olegario Llamazares García-Lomas), pero evidentemente no estoy sólo en esta aventura. Este tipo de obra es impensable que pueda realizarla una sola persona, por muchos países con los que haya trabajado.

En este sentido estoy orgulloso de haber contado con la colaboración de un plantel de profesionales de lujo.

En total se ha contado con la colaboración de 37 expertos en negociación internacional. Se trata de ejecutivos internacionales (por su procedencia y por su experiencia de negociar con otros mercados) de larga experiencia en la actividad internacional y negociación. Todos ellos en este momento se encuentran en activo negociando: contratos de compra- venta, joint-ventures, contratos de distribución y agente comercial, presentación a concursos y licitaciones, franquicias o alguna de las actividades propia de la actividad internacional.

Si queréis más información o adquirir el libro, lo encontrareis todo en http://www.reexporta.com/.


Víctor de Francisco
vdf@reexporta.com



Documento adjunto:

Fuente: Víctor de Francisco


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