Cómo gestionar y reducir los riesgos de exportación dentro del dinámico mercado comercial norteamericano (II)




Por Robert Zara (Zara Law Offices, New York)

GESTIONANDO Y REDUCIENDO SUS RIESGOS DE PAGO

Cancelación del envío: después de haberse efectuado la declaración de quiebra usted ya realizó la entrega y sus empleados están trabajando en el siguiente pedido. ¡Felicitaciones! Sin embargo, un fax o un mensaje de correo electrónico matutino le informa: “Estimado Señor exportador, su mercancía ya no será aceptada”. Algunas veces su cliente ignora todo tipo de consideración y ¡ni siquiera se preocupa con enviar este fax o mensaje!. De pronto, usted se da cuenta que sus productos han sido abandonados en el Puerto de Nueva Jersey, sin haber sido previamente notificado de este hecho. Uno de nuestros clientes, ¡una prestigiosa cooperativa agrícola Española, paso por esta situación! ¿Cómo proteger su empresa de semejante calamidad? O ¿Cómo proceder si ya se encuentra en esta situación?.

Falta de pago después del envío: Usted cumple enviando el producto pero ya sea por falta de liquidez o mala voluntad, su cliente no le quiere pagar. ¿Cómo evitar encontrarse en esta situación? y ¿Cómo aumentar las posibilidades de que le cancelen lo adecuado en un lapso más corto?.

Riesgo de crédito luego de haber procesado el envío: Usted ya despachó los productos y le ha concedido un crédito a su cliente. Sin embargo, su cliente, el banco u otro factor externo evitan que le paguen. ¿Cómo hacer para no tener que depender de un banco extranjero o de otros factores externos? ¿Qué es un “Orden para Mostrar Causa”? y ¿Qué necesita saber sobre esta orden? ¿Cuál es el recurso de un agente contra su exportador (recourse factoring) y ¿porque es mejor no hacer uso del mismo?.

¿Cuáles son los trece (13) “INCOTERMS” de la Cámara Internacional de Comercio de París y cómo éstas afectan sus posibilidades de pago? ¿Qué importancia tiene el manejo de éstos para su exportación?

PRIMER PASO: CONOZCA A SU CLIENTE:

Lo primero que debe hacer cuando reciba la “solicitud de un presupuesto” es obtener información acerca de su cliente potencial. ¡No podemos dejar de reiterar esto! En esta época de abundante información y de comunicaciones a bajo costo, no hay excusa para que usted no sepa todo lo que pueda acerca de sus potenciales clientes. Nunca debe pensar en negociar con alguien del extranjero (o de su propia área) a no ser que pueda responder a las siguientes preguntas:

1-¿Cuál es su tipo de empresa?, ¿Dónde se encuentran localizados?
2- ¿Desde cuando están operando?, ¿Cuántos empleados poseen?
3- ¿Quiénes son sus clientes más importantes?, ¿Quiénes son sus más abastecedores principales?
4-¿Cuáles son sus ventas anuales?
5-¿Han sido enjuiciados?, ¿Cuándo?, ¿Por quién o quiénes?, ¿Cuál fue el resultado(s)?
6-¿Quiénes son los ejecutivos de esta empresa?, ¿Qué tal son sus reputaciones?, ¿Qué tipo de experiencia tienen?

¿Qué importancia tiene para usted el hecho de que las corporaciones en los Estados Unidos son mucho más fáciles de crear y disolver que en otros países? ¿Que opinaría usted si supiera que en los Estados Unidos las empresas no están obligadas a mantener un capital mínimo?

En los próximos artículos, le proporcionaremos las fuentes para obtener mayor información acerca de su cliente. Aquí le damos unas claves: Es perfectamente legal obtener esta información, parte de estos datos los puede obtener completamente gratis, el resto lo puede conseguir a bajo costo y la mayoría está a su alcance a través de Internet.

SEGUNDO PASO: NEGOCIAR

La información que ha reunido será determinante para decidir el tipo de negociación a escoger.

Una Venta Directa (Straight Sale), un Precio Después de la Venta (Price After Sale), una Venta con Interés (Sale with a Security Interest) o una Consigna (Consignment) ¿Cómo se diferencian las unas de las otras? ¿Qué significa una venta con interés y cómo hacerla valer?.

Titulo “A la Orden” en la Carta de Porte (Bill of Lading) ¿Qué significa esto en EEUU?, ¿Cómo le concierne a sus envíos? y ¿Cómo se pueden convertir en su mejor aliado?.

¿Qué cláusulas deben incluirse en un contrato de ventas?, ¿El beneficio de la “Regla Inglesa”? (English Rule) ¿Porqué debería incluirla siempre en sus contratos?.

¿Porqué una letra de cambio algunas veces no produce los resultados deseados y que tipo de letra de cambio debe insistir en poseer?.
¿Qué significa una “garantía personal” y cuándo debe solicitarla?.

A través de los próximos artículos, nos concentraremos en cada uno de estos conceptos para que usted pueda mejorar su capacidad para identificar, gestionar y reducir los cuatro (4) riesgos anteriormente mencionados.

Nuestro deseo es que nuestros artículos sean informativos, útiles y reveladores para usted. En los próximos artículos, abordaremos en detalle cada uno de estos temas.

Hasta el próximo boletín!!.

Robert Zara
Zara Law Offices
New York
zara@zaralawny.com