Cómo gestionar y reducir los riesgos de exportación dentro del dinámico mercado comercial norteamericano (I)




Por Robert Zara (Zara Law Offices, New York)

1. INTRODUCCIÓN

Por más de una década, nuestro bufete de Abogados Zara, ubicado en la ciudad de Nueva York, ha representado a comerciantes internacionales en múltiples tribunales del Estado. En repetidas ocasiones hemos representado a empresarios de España, Francia y Turquía, los cuales no habían podido cobrar satisfactoriamente los pagos adeudados por mercancías exportadas hacia América.

La idea de crear estos artículos surgió en un encuentro con Don Juan Manuel Ortega, actual Director de la Oficina de Comercial española en París y antiguo Director en el ICEX. Don Ortega nos consultó acerca de cómo podríamos cooperar en la disminución de casos de mercancías no canceladas, las cuales provenían de exportaciones de pequeñas y medianas empresas desde España hacia los países miembros de NAFTA* y en particular, hacia los Estados Unidos.

Es importante notar que, en el año 2000, el 6.65 % de las importaciones españolas y el 6.1 % de sus exportaciones provinieron de países miembros de NAFTA**. En el año 2001 las exportaciones desde España hacia los Estados Unidos de América alcanzaron 5.197,30 millones de dólares, y 1812,40 en los primeros cuatro (4) meses del año 2002***.

Como tantos otros exportadores españoles, usted en los últimos años posiblemente ha comenzado a considerar cuáles son sus posibilidades en el mercado comercial de los Estados Unidos. Constantemente, usted ha tratado de exportar productos y servicios en los cuales posee ventajas de manufactura, precio y calidad que no tienen los demás países, sin embargo, cuando usted vende mercancías o servicios a distancia, inconscientemente, expone su compañía a riesgos más grandes y difíciles de los que afronta en su propio mercado interno. Es esencial para su éxito como exportador entender que el hecho de formar parte de la globalización trae consigo un sin número de riesgos cuyo dominio es esencial para su supervivencia en el mercado internacional. Estos riesgos dependen del tipo de cliente a quien usted le vende, del lugar donde se encuentra éste, así como también de las condiciones en las cuales usted acordó la venta.

Nosotros como abogados, clasificamos los riesgos de venta internacional en (5) cinco categorías básicas: riesgos de pago, contractuales, de transporte, de litigio y de cambio de moneda. Este último riesgo esta mas allá del alcance de este artículo y por lo tanto no será parte de nuestra discusión.

El presente documento servirá como introducción a una serie de artículos acerca de cómo gestionar y prevenir los primeros cuatro (4) riesgos. Le presentaremos los diversos conceptos y prerrogativas que creemos que usted, como exportador sofisticado debe conocer. Este artículo será continuado por otros que analizarán a fondo los métodos y precauciones que aconsejamos seguir para gestionar y reducir adecuadamente cada uno de estos cuatro (4) riesgos.

* Tratado de Comercio Libre Norteamericano, abarcando Estados Unidos, Méjico y Canadá.
** Naciones Unidas División de Estadísticas.
***Estadísticas Oficiales, Gobierno del Reinado de España.

Gestionar y reducir, son términos que consideramos fundamentales, así que permítanos aclararle a que nos referimos con éstos: no le podemos prometer eliminar los riesgos que usted afrontará, ya que en el mundo de los negocios hay un refrán que dice: “quien no arriesga no gana”. Después de todo usted como comerciante posiblemente tendrá una inclinación natural a tomar riesgos ¡sino hubiera sido abogado y no se habría dedicado a los negocios!.

Lo que queremos plantearle en estos artículos podría resumirse en una sola oración: adecuada información sumada a una efectiva negociación le ayudaran a evitar un juicio costoso. En otras palabras, lo que le ofreceremos a través de esta serie de artículos son medidas preventivas, métodos y soluciones prácticas, que serán sus herramientas imprescindibles a la hora de exportar. Estos consejos tienen que ser transmitidos a su departamento de exportación al punto de convertirse en reglas inquebrantables. En varias ocasiones nuestra intervención hubiese podido ser evitada de haberse aplicado los procedimientos aconsejados.

¡Muchas veces un contrato de solo algunas páginas hubiera evitado pilas de escritos y documentos de litigio!.

Aún antes de que “ese gran potencial cliente” cruce su puerta, usted ya debe tener preparado un plan de acción para analizarlo y así gestionar y reducir los riesgos a los cuales este cliente le puede someter. De acuerdo a lo expuesto en esta serie de artículos no vale la pena negociar con ciertos clientes debido a los alto riesgos que representa trabajar con ellos.

Hasta el próximo boletín!!.

Robert Zara
Zara Law Offices
New York
zara@zaralawny.com