El conocimiento de la cultura japonesa: clave para negociar en Japón




Ninjo y Giri
Individuo y Sociedad

Por Felipe Passolas

Este artículo ha sido extraído de una serie de textos enfocados a profundizar en el conocimiento de Japón. Este es un país especialmente difícil. Nunca recomendare a nadie iniciar una aventura en Japón argumentando que es un país fácil. Pero eso es una de las cosas increíbles de este país y de esta cultura, que independientemente del resultado, la experiencia que obtenemos nos parece tan increíble que nos produce satisfacción, con independencia del éxito o del fracaso.

Entiendo que es imposible asimilar matices y cultura nipona desde los libros y mucho menos desde un artículo, por muy buenos que estos sean, pero si un libro o un simple artículo son capaces de producir en nosotros la motivación necesaria para llegar a profundizar en el interés por el “Nihon” (Japón), bienvenidos sean.

Entender los conceptos de ninjo y giri en Japón no es tan difícil como el hecho de saber interpretarlos o desenvolverse con ellos según la ocasión, por eso entiendo que la experiencia del contacto con japoneses es lo que nos ilustra para comprender la realidad de su comportamiento. Pero por otra parte, conceptos como los que voy a describir son tan interesantes como importantes para vivir y hacer negocios en tierras niponas, ya que interactúan en todos los ámbitos de la sociedad.

Ideas como el desarrollo personal y la disciplina son consideradas por los occidentales como propias del individuo mientras que los japoneses amplían estos conceptos para incluirlos dentro de un contexto social. En otras palabras, los japoneses no conciben el individuo como algo aislado. Ellos constantemente equilibran las aspiraciones personales con los requisitos sociales, eligiendo que es lo más adecuado en cada situación. Los occidentales entendemos que no hablamos con el mismo vocabulario o la misma libertad de expresión a nuestro jefe o profesor, que cuando hablamos con uno de nuestros mejores amigos. Pero los japoneses se centran en esta distinción más explícitamente que los occidentales y tienen términos específicos para comunicarse a distintos niveles de status.

Poner atención en clase o seguir las normas en el trabajo es entendido como giri, u obligación social, es aquello que creemos que debemos de hacer. Las relaciones con nuestro mejor amigo serían ninjo, o lazos emocionales. giri significa adherencia a las limitaciones sociales combinado con una restricción de los sentimientos y la expresión personal. ninjo significa la expresión de las emociones combinado con un relajamiento ante las limitaciones sociales. Cada uno es apropiado en diferentes situaciones, nunca pueden aparecer juntos porque están inversamente relacionados. Cuanto más giri se requiere para una situación menos ninjo debe ser expresado y viceversa.

Por supuesto los japoneses no siempre entregan su tarea a tiempo o se esfuerzan al máximo en el trabajo, no es fácil obedecer a las limitaciones que nos impone nuestro Giri. Pero en muchas ocasiones, es incluso más duro elegir entre ninjo y giri. Si por ejemplo le preguntamos a un amigo las preguntas del examen, mientras lo estamos resolviendo, nuestro amigo entrará en conflicto con su ninjo y su giri. Se encontrará en una complicada situación al no saber si debe seguir sus lazos emocionales (ninjo) para ayudar a su amigo u obedecer a sus obligaciones sociales (giri) de no copiar durante un examen. Este mismo conflicto le surgiría a una hija a la cuál su madre le pide que le haga un recado mientras que sus amigos juegan en su casa. Su giri desempeña una obligación que entra en conflicto con los lazos emocionales que siente con sus amigos.

Los japoneses consideran estos conceptos muy importantes para definir al individuo. Se centran en el equilibrio entre ambos, dentro del contexto social. El correcto análisis del contexto sobre el cual el giri debe prevalecer, se considera algo muy importante. Desarrollar nuestro giri cuando verdaderamente nos gustaría sucumbir a nuestros deseos se considera un signo de madurez. Mientras que el uso incorrecto del ninjo se consideraría un síntoma de egoísmo e inmadurez. Estos ejemplos ilustran como los japoneses y los occidentales tienen distintas perspectivas de un hecho universal; el ser humano como individuo y como elemento social. .Mientras que los occidentales normalmente sopesan más al individuo sobre lo social, los japoneses valoran el giri sobre el ninjo.

Los japoneses ven al individuo como parte de un colectivo, ya sea la familia o un grupo de trabajo, y ven el desarrollo personal fomentado por las limitaciones del grupo. Los occidentales por otra parte ven lo social o colectivo como un impedimento para lo individual. Un ejemplo claro de esto sería la opinión que japoneses y occidentales tienen sobre un recién nacido. Los occidentales consideramos que un recién nacido es física y socialmente dependiente de otros y los japoneses consideran que un bebé nace independiente porque no se ha convertido en un miembro de la sociedad. Lo educan para que se convierta en parte del grupo para poder ser dependiente.

Muchos otros conceptos de la vida social japonesa se pueden relacionar con el eje giri-ninjo. Por ejemplo omote y ura que definen el límite de la formalidad frente a la informalidad. Límites que trabajan de manera similar a los del giri y el ninjo. Como podemos ver, la forma de vida que suponen estos dos conceptos, son extrapolables a todos los ámbitos de la sociedad y por supuesto al mundo de los negocios. Una vez que nos hemos imaginado situaciones donde desenvolver nuestro giri o ninjo, podremos acercarnos a la forma de negociar nipona. Uno de los grandes problemas en las negociaciones entre occidentales y japoneses es la mala interpretación de este tipo de conceptos.

Estas formas de actuar que a priori resultan complicadas de interpretar para ojos foráneos, tienen como todo en esta vida ventajas e inconvenientes para ambas partes. El japonés se siente atado a su giri, comportamiento que si sabemos interpretar es muy útil en los negocios.

Felipe Passolas
Passolas International Trade
Osaka, Japan
fpassolas@reexporta.com