Detallistas en Francia




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Una empresa ESPAÑOLA con una oficina de representación en Francia, está llevando a cabo una política de venta orientada hacia el detallista, pero se encuentra con el rechazo de éstos, debido a la falta de costumbre a importar por parte de los mismos.

¿Qué acciones podría llevar a cabo para solventar este problema?

Planteamos tres alternativas:

1. En este caso hay que asumir que los segmentos de detallistas a conseguir son aquellos con mayor capacidad de compra, que están culturalmente preparados para comprar en el extranjero, que pueden entenderse en otro idioma diferente al suyo y que tienen los suficientes conocimientos de comercio exterior para asumir compras internacionales. En este sentido estos detallistas suelen ser los punteros en el mercado y generalmente los más grandes, detallistas del tipo Cash and Carry, Grandes Superficies especializadas, centrales de compra y detallistas asociados, así como, detallistas clásicos con departamentos de compra especializados.

Los detallistas clásicos de menor dimensión y muchas veces incluso los que acabamos de comentar suelen valorar mucho la comodidad de comprarle a un proveedor que le hable en su idioma, que le facture y cobre en condiciones conocidas y que culturalmente esté mucho más cercano a él (así pues el fabricante nacional francés y el importador-distribuidor francés serán mejor valorados como proveedores por parte del detallista clásico que un fabricante situado en España.)

La forma de salvar la cuestión planteada, es utilizar un importador-revendedor que sea capaz de importar grandes cantidades y vender en pequeños lotes. La figura más sencilla y con la que más rápidamente se pueden llegar acuerdos es un importador no exclusivo que presenta la ventaja de poder llegar al detallista, y vender en cantidades interesantes, pero la desventaja de llevar otros productos competidores, de pedir descuentos que hacen que el precio de venta español no sea tan rentable y si la empresa proyecta entrar en Francia de una forma progresiva y armónica no es el mejor partner; tendríamos que empezar hablar en este caso de distribuidores o distribuidores exclusivos.

2. Constituir un almacén de depósito en Francia que gestione la logística, apoyado por su personal en la oficina de representación, la operativa podría ser la siguiente:

Aprovisionar cantidades suficientes en el almacén de depósito con el objetivo de distribuir pedidos de menos cuantía a los detallistas franceses.

Las facturas emitidas a los detallista desde España deberían reflejar, en cuanto a su coste, los servicios prestados por el gestor del almacén de depósito. Estos servicios estarán sujeto a IVA francés, pidiendo su devolución a la Hacienda italiana a través del Modelo 361 que podrá adquirir en cualquier Delegación de Hacienda en España.

3. Nombrar un representante fiscal en Francia.
Este representante puede tener varias atribuciones, previamente especificadas y detalladas, desde la gestión del IVA en Francia, hasta la de poder emitir facturas con NIF francés.
En este supuesto y dada la existencia de una oficina de representación en Francia, el art. 69 de la Ley del IVA español (entendemos que no debe diferir del francés ya que está en base a una Directiva CE), contempla este supuesto como representante fiscal con establecimiento permanente. Esta posibilidad permite operar, es decir, emitir facturas, liquidar IVA y los demás impuestos en Francia.
Si fuese esta la opción, habría que tener en cuenta el convenio de doble imposición entre España y Francia.

Javier Yúfera
jyp@reexporta.com